ESTRATEGIA DE VENTAS

GUIA DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

1.- Defina Marketing.
Es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades, carencias y deseos de los consumidores por medio de procesos de intercambio.

2.- ¿Que es producto?
Es algo capaza de satisfacer una necesidad.

3.- ¿Que es mercado?
Es una persona o grupo con que cualquier persona u organización pueda tener una relación de intercambio. También podemos definir mercado como el lugar donde se realiza el intercambio o existe un intercambio potencial.

4.-A que se refiere la mercadotecnia de consumo?
Se refiere a los productos de consumo masivo y uso generalizado, como refrescos, dulces, perfumes, botanas, etc. Es la que vemos y oímos en radio, televisión y medios impresos de circulación nacional.

5.-A que se refiere la mercadotecnia comercial (industrial)?
Se refiere al intercambio de productos industriales, generalmente complejos, los cuales se destinan a mercados muy específicos, este rama se realizan las operaciones más comerciales y cuantiosas, van desde herramientas, productos químicos, equipos y plantas para la elaboración de diversos productos.

6.-Explique la mercadotecnia social.
Se encarga de difundir productos y servicios, que tiendan a beneficiar a la sociedad sin ningún afán de lucro, como las campañas de vacunación o las campañas antidrogas.

7.- Que abarca la mercadotecnia política?
Vende ideas que nos permitan resolver algunas necesidades de tipo psicológico, como las de pertenecía o afinidad, permite aplicar conceptos de la mercadotecnia para llevar a cabo campañas políticas en las que se pretende vender las ideas a un candidato político entre sus electores.

8.-Que es cibermarketing?
Es uno de los nuevos conceptos de mercadotecnia, consiste en llevar los conceptos de esta disciplina al nuevo ambiente de negocios virtuales.

9.- Menciona y explique en forma breve el ámbito de marketing.
Se considera a la mercadotecnia como un conjunto de actividades cuya tarea es promover y entregar productos y servicios a los consumidores y a las organizaciones, los mercadologos comercializan nueve satisfactores:
Producto, Servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, organizaciones, información e ideas.

10.- Sintetiza las etapas de desarrollo de la mercadotecnia.
• Etapa de orientación a la producción.- busca incrementar la producción siguiendo el supuesto de que los consumidores están bienes de calidad a precio razonable, la demanda sobrepasaba la oferta, se desarrollaron de estrategias poniendo más atención en la manufactura y en la reducción de costos.
• Etapa de orientación a la ventas.- inicia en EU durante la gran depresión de 1929, se caracteriza por un fuerte interés en la actividad promocional para conseguir el favor del público hacia los productos de una empresa en particular y así lograr las ventas, el problema no era como producir, sino como o vender los grandes volúmenes producidos.
• Etapa de orientación a la mercadotecnia.- esta surge como consecuencia del desarrollo social, por los diferentes tipos de necesidades y cambios en la forma de vida, en esta etapa las empresas se empeñan en identificar que quiere el consumidor y orientan sus actividades a satisfacer esas necesidades.

11.-Mencione las características de la mercadotecnia tradicional contra la del siglo XXI.
Producción masiva VS Verdadera orientación a la consumidor
Consumidores homogéneos VS Comunicación individual (uno a uno)
Mercado de clientes VS No mercadotecnia de escopeta.
Dominio de marcas nacionales (limitados) VS Uso extensivo de base de datos.
Generar volumen y crecimiento VS Relaciones a largo plazo.
Estrategias competitivas genéricas VS Acciones en dos direcciones.
Estrategia promocional de precio VS Dirigido a la calidad.
Orientados al producto o servicio VS Basado en la satisfacción del cliente.
Economía de escala VS Programas integrados de mercadotecnia (informa, asiste, involucra y persuade a los clientes prospectos).
Planeación de adentro hacia fuera VS Se trabaja de afuera hacia adentro.
Enfoque a nuevos productos VS Puntos de inicio: el consumidor.
Ellos quieren VS Programas a la medida.
Estrategias competitivas genéricas VS Mensajes específicos no genéricos.
Publicidad masiva VS Dirigida a los individuos no a los mercados.

12.-Cuales son las 4Cde la mercadotecnia?
o Consumidor: se centra en el estudio de sus necesidades, no en el producto.
o Costo: que representa para el consumidor satisfacer el deseo o necesidad.
o Conveniencia: de comprar, el consumidor adquiere los productos donde es mas conveniente para el y no para el productor.
o Comunicación: integral de mercadotecnia, pretende establecer una relación permanente entre consumidor y productor.

13.- Definición de promoción de ventas
o Cualquier actividad temporal de mercadotecnia dirigida a vender un producto o servicio y que normalmente excluye publicidad, relaciones públicas y ventas, comprende un abanico de acciones como muestreos, veles de descuentos, ofertas de precios, folletos informativos, concursos, demostraciones, patrocinios etc. (Parra, Eduardo 1990)
o Parte de la mercadotecnia que abarca las medidas comerciales que impulsan la introducción y venta de un producto, es esporádica y tiene objetivos inmediatos, a diferencia de la comunicación publicitaria. (Diccionario Empresarial 1987)
o El conjunto de técnicas integradas en el plan de mercadotecnia para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y espacio para públicos determinados. (Nuevo Diccionario de Marketing 1990)
o Son todas las actividades de mercadotecnia que tienden a estimular la demanda a corto plazo. (Kotler, Phillip 1997)
o Es la función de Mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva hacia audiencias objetivo de los componentes del programa de mercadotecnia, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos.
o Es el elemento de la mercadotecnia de una empresa que sirve para informarle, persuadir y recordarle al mercado, el producto y la empresa que lo vende.

14.-Cuales son los objetivos de la promoción de ventas?
Comunicación: se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto.
Incentivo: se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para dar valor adicional al producto.
Invitación: se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en ese momento.

15.-Cuales son las partes de la mezcla promocional y explique cada una de ellas?
Se refiere a una composición de varias técnicas promocionales conjuntas con la publicidad, ventas, relaciones públicas y mercadotecnia directa los cuales se emplean para influir en el comportamiento del consumidor por un periodo relativamente corto.
Venta personal: Es la venta directa a un comprador potencial, presentación personal, cara a cara o los medios de telecomunicación.
Publicidad. Sistema de comunicación impersonal y masivo, pagado por un patrocinador, empleando medios de comunicación como radio, televisión, correo electrónico e internet.
Promoción de Ventas: Actividad con objetivo de estimular las ventas, ofreciendo un valor adicional temporal como incentivo al cliente.
Relaciones Públicas: serie de actividades de comunicación, se enfocan en crear una imagen positiva de su empresa y productos.
Publicidad no Pagada: mezcla de relaciones públicas y publicidad tradicional, formada por reportajes en los medios masivos de comunicación. La empresa no tiene control alguno y como se presenta como reportaje o documental se genera mayor credibilidad.
Mercadotecnia Directa: se utilizan bases de datos para llegar al consumidor por correo directo, telemarketing y cibermarketing

16.-Mencione las características distintivas de la promoción de ventas
a) se ejecuta con el propósito de impulsar la venta, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo.
b) estrategia mercadológica de corto plazo, se usa para alcanzar objetivos de mercadotecnia en el corto plazo.
c) se fundamenta en ofrecer incentivos materiales económicos mediante la adición de valor a los productos, servicios e ideas.

17.-Definición de comunicación.
Transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y otra que quiera recibirla.

18.-Explique el proceso de comunicación.
Determinar la audiencia: persona, grupo o publico - Codificar: enviar el mensaje – Descodificar: darle significado – Respuesta: cambio en conocimiento, creencias o sentimientos – Retroalimentación: indica si se recibió el mensaje y como se percibió – Ruido: interfiere con la comunicación.
Elementos de la comunicación:
o Mensaje. Conjunto de significados que la audiencia recibe o envía
o Fuente o emisor. Es el que envía u origina el mensaje
o Canal de comunicación. Son las formas (medios) con los que los mensajes se llevan o entregan a la audiencia
o Receptor. Es la audiencia a la cual va dirigido el mensaje.

19.-Cuales son las formas que pueden tener los mensajes.
o Física. Muestra gratis o premio
o Simbólica. Verbal o visual

20.-De que depende el número de canales y formas de transmisión de un mensaje?
De la imaginación creatividad del emisor.

21.-Que es un objetivo medible?
Aquel que puede determinarse a partir de la respuesta y la retroalimentación de los destinatarios.

22.- Mencione las actividades informativas de la comunicación de la mercadotecnia
o Distribuir: datos e ideas para que lleguen a ser del conocimiento de los clientes.
o Informar: sobre la existencia del producto o servicio
o Facilitar: comunicación entre empresa y sus mercados
o Crear imagen de marca: o nombre comercial de la organización
o Generar actitud positiva: de los clientes hacia la organización, marcas y productos
o Contrarrestar situaciones negativas: en mercado, gobierno, publicidad, etc.
o Dirigirse: a grupos específicos
o Ayudar al ingreso: de nuevos mercados o segmentos

23.-Cuáles son los propósitos de la comunicación de mercadotecnia?
Informar, asesorar, persuadir e inducir.

24.-Mencione las 10 reglas para una comunicación eficiente
o Clarificar tus ideas antes de comunicarlas
o Examina el verdadero propósito de la comunicación
o Toma en cuenta el medio físico y humano en que se lleva a cabo la comunicación.
o Valora que tanto conviene obtener el consejo de otros para planear tu comunicación.
o Ten cuidado de modular la voz de cuerdo con el contenido básico del mensaje.
o En cuanto sea posible, usa información útil para el escucha.
o Da seguimiento a la comunicación.
o Comunícate teniendo en mente el futuro y el presente.
o Soporta las palabras con hechos.
o Se un buen escucha y observador.

25.- Que es comportamiento del consumidor?
Se enfoca en el rol del consumidor y trata de describir las actividades y conductas relacionadas con el comprador y consumidor

26.- Mencione las etapas del proceso de decisión de compra
o Reconocimiento de una necesidad
o Elección de un nivel de participación
o Identificación de alternativas
o Evaluación de opciones
o Decisión
o Comportamiento post-compra

27.- Definición del proceso de compra
Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.

28.- Que es un comprador impulsivo?
Puede pasar de la necesidad sentida a la compra

29.- Que es un comprador moral?
Se debate en el problema de comprar o no.

30.- Que es un comprador deliberado o racional?
Antes de realizar una compra, pide opiniones y toda clase de información, compara precios y características antes de decidirse por algún artículo

31.- Definición de los participantes en la decisión de compra
En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos desde su inicio hasta la realización de la compra.
Estos se pueden clasificar de acuerdo con el papel que desempeñan en la decisión:
o Influyentes: explicita o implícitamente influyen en la decisión
o Decisor: determina en último término parte o la totalidad de la decisión.
o Comprador: lleva acabo la compra
o Usuario: consume o usa el producto.

32.-Mencione los factores que influyen en el comportamiento de compra
o Información y decisión de compra
o Factores sociales y de grupo (influencias culturales, subcultura, clase social, grupos de referencia, familia)
o Factores psicológicos (motivación y castigo)

33.-Que es personalidad?
Es un patrón de rasgos del individuo que influye en sus respuestas conductuales

34.-Defina compra por impulso
Es de gran importancia para la planeación de mkt., en especial en el mercado de productos de consumo masivo. La conocen también como compra no planeada, se trata de una adquisición impremeditada.

35.-Mencione y explique los tipos de impulso
 Impulso puro: una compra de novedad o evasión que rompe con el hábito normal de compra
 Impulso sugestivo: sin conocimiento previo de un artículo, el sujeto lo ve por primera vez y visualiza la necesidad de él
 Impulso recordatorio: un consumidor ve un producto y se acuerda que debe reabastecer la despensa, recuerda un anuncio u otra información sobre el producto y una decisión anterior de compra.
 Impulso planeado: el cliente planea la compra.

36,.A que se refieren los factores situacionales?
Se refiere a donde, cuando, como y porque compran los consumidores, asi como su condición personal en el momento de la compra.

37.-Que es imagen de marca?
Es la forma en que los consumidores perciben la marca de un producto. La marca es un nombre, un término un signo, un símbolo, un diseño o combinación de ellos


38.-Explique la lealtad de los consumidores
Es un comportamiento repetitivo que refleja una decisión consiente de seguir comprando la misma marca.

39.-Definición de técnicas de promoción de ventas
Conjunto de operaciones y actividades que hemos de llevar a cabo para transmitir una característica nueva, desviando la atención del receptor hacia esta característica y cumpliendo así nuestro objetivo.

40.-Explique los elementos o eslabones de la cadena de distribución
 Vendedores: ellos forman parte de la red de ventas, el fabricante puede controlarlos directamente (vendedores en plantilla)
 Distribuidor: es la figura que canaliza el producto hasta llegar al consumidor final.
 Prescriptor: es aquel que influye en el poder de decisión de los compradores individuales o colectivos; entre los prescriptores se encuentran médicos, técnicos y usuarios.
 Consumidor: es el último escalón en el camino que sigue el proceso de elección de un producto para satisfacer una necesidad.

41,.Mencione cada una de las técnicas y apoyos para el vendedor
• Análisis de las figuras distributivas
• Técnicas de promoción dirigidas a la fuerza de ventas
• Programas de apoyo
• Reuniones de ventas
• Materiales de apoyo
• Programas motivacionales
• Establecimiento de programas de promoción de ventas para vendedores

42.-Definición de promoción de ventas para el comercio
Se dirige a intermediarios y revendedores, sean distribuidores mayoristas o minoristas que distribuyen el producto a los consumidores finales.

43.-Mencione los objetivos de la promoción de ventas para los intermediarios
a) Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario (merchandising).
b) Control de inventarios para aumentar o disminuir los niveles de los inventarios, así como para eliminar los picos y descensos entre artículos de temporada.
c) Aumentar o mejorar la distribución para nuevos tamaños del producto, mantener y ganar más espacio en los anaqueles es de suma importancia para el desplazamiento del producto.
d) Motivar a los intermediarios generando el mayor interés entre estos.
44.-Mencione y explique los tipos de promoción de ventas para los intermediarios
o PRESENTACIONES EN EL PUNTO DE VENTA: fabricantes dan al intermediario apoyo para realizar esta promoción en el punto de compra (actividades POP). Formas de POP incluyen rejillas especiales para colgar el producto, armazones de cartón, pancartas, señaladores, tarjetas de precios y dispensadores mecánicos del producto.
o CONCURSOS: motivadores para vendedores e intermediarios, los premios tienen el mismo efecto, se da a la organización o persona que excede una cuota y logra mayor porcentaje.
o EXHIBICIONES COMERCIALES: En dar a conocer y promover entre consumidores y públicos especializados los nuevos productos de una empresa, una empresa nueva en el sector, tomar pedidos, conocer a la competencia y su productos además de conocer y resolver las dudas de los consumidores que tengan del producto.
o STANDS O LUGARES DE EXHIBICION: Deberán de atraer la atención y el tráfico de personas hacia él. Dependerá de la selección del sitio y espacio adecuado, para lograrlo hay que escoger un lugar que se encuentre en el punto de mayor tráfico de la exhibición, sino es posible se necesitara de otros elementos promocionales como las edecanes, regalos, rifas, etc.
o DINERO DE IMPULSO: En el pago adicional que se da a los vendedores, tendrá un periodo bien definido que esté vigente. Resulta más eficaz cuando el vendedor de mostrador es responsable de la venta del producto.
o REGALOS: Se dan en lugar de los premios económicos, se dan a los intermediarios por alcanzar y sobrepasar una cuota de ventas previamente establecida y aceptada por ambas partes, pueden ser para el negocio o sus vendedores. El objetivo de estos regalos es mover grandes cantidades del producto en corto tiempo.
o OFERTAS ESPECIALES: Descuentos especiales iguales o mayores a los descuentos por compras que se otorgan en el comercio por un tiempo limitado. Su propósito fundamental es animar a los revendedores e intermediarios para que den una atención especial a un producto actual o alguno que se quiera promocionar.
o DESCUENTOS POR COMPRA: Es un pago que hace el fabricante a un revendedor o intermediario si este adquiere cierta cantidad de producto en un tiempo determinado, el intermediario debe cumplir con las especificaciones del negocio, el pago puede hacerse en cheque o como reducción en una factura con una nota de crédito.
o INVENTARIO INICIAL E INVENTARIO FINAL: Es la oferta de cierta cantidad de dinero por cada unidad que salga de la bodega del intermediario, durante un periodo determinado. El representante de ventas cuenta las unidades que se encuentran en el almacén del intermediario antes y después de la promoción.
O DESCUENTO POR COMPRA: Ofrecer una cantidad de dinero por una nueva compra del producto con base en las compras hechas en la primera oferta, el propósito es motivar el resurtido después que una oferta especial del producto ha disminuido el inventario.
O DESCUENTO POR ESPACIOS: Es el valor que los intermediarios cobran a los fabricantes por cada espacio que dan en los anaqueles o en la bodega que ocuparán los nuevos productos.
O DESCUENTOS EN MERCANCÍA: En dar cierta cantidad del producto por una compra extraordinaria del mismo, sin costo extra para el intermediario.
O DESCUENTOS POR PUBLICIDAD: El fabricante paga al minorista por la publicidad que hace sobre las promociones de su producto en los diversos medios publicitarios. Se le conoce también como publicidad compartida.
O CONSIGNACIÓN: Los proveedores están dispuestos a dejar sus productos a consignación de los intermediarios. Es decir, dejar el producto con el intermediario y solo facturar las unidades que se vendan, sino se vende ninguna unidad, el intermediario no paga y puede regresar el producto.
o CAPACITACIÓN A VENDEDORES DEL INTERMEDIARIO: Es dar a conocer el producto y sus características para que los vendedores tiendan a promoverlo con mayor interés que los de la competencia y conozcan la mejor forma de venderlos.
o ASESORÍA A LOS INTERMEDIARIOS: En asesorar a los intermediarios sobre la mejor forma de llevar adelante su negocio, el proveedor proporciona capacitación y asesoría al intermediario no solo en aspectos comerciales sino en todas las áreas de operación de su negocio con el propósito de que obtenga el máximo desarrollo, a cambio lograra la lealtad y distinción del intermediario.
45.-Definiciones de merchandising
• Merchandising es un conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta, potencializando la venta de producto.
• Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con objeto de atraer la atención, interesar al cliente, despertar el deseo y realizar la compra.
• Merchandising es el conjunto de técnicas de mercadotecnia que se usan en el punto de venta con el propósito de lograr la venta sin ayuda de un vendedor.
• Merchandising es el conjunto de actividades cuyo fin es cambiar la presencia pasiva de los productos en una presencia activa que induzca la compra.

46.-Objetivo fundamental del merchandising
El objetivo fundamental del merchandising en una tienda es sustituir la presencia pasiva de los productos por una presentación activa que informe a los clientes de la presencia de los mismos, de sus atributos y que los induzca a comprar sin la necesidad de un vendedor.

47.-Objetivos del merchandising
 Mejorar la exhibición del producto.
 Resaltar la marca.
 Obtener lugares de exhibición preferenciales.
 Incrementar la rotación de inventarios.
 Destacar las ventajas del producto.
 Recordar el mensaje publicitario usado en los medios.
 Aumentar las compras por impulso.
 Mejorar la rentabilidad del espacio de venta.
 Atraer nuevos consumidores.

48.- Recomendaciones para que el merchandising sea eficaz
 Conocer lo que ocurre en los negocios.
 Influir en las presentaciones de los anaqueles y los pasillos de venta.
 Evitar rupturas por falta de inventario.
 Comprobar frescura, el estado de los productos y de los empaques.
 Medir el impacto que causan las promociones en la demanda de los productos.
 Mejorar la exhibición de los productos.
 Resaltar la identificación de la marca.
 Incrementar las compras por impulso.
 Conseguir nuevos compradores.
 Aumentar la rotación de los productos.



49.-Orígenes del merchandising
Nace con la aparición de los primeros mercados; es decir, existió desde el surgimiento de los antiguos mercados persas, y fue usado por los mercaderes fenicios que recorrían el mundo en grandes caravanas dedicadas a la compra y venta de diversas mercaderías por todas partes.
Esto también debió ocurrir en los grandes mercados prehispánicos que existían en la hoy Cuidad de México, como los tianguis de Tlaltelolco y Texcoco.
Como disciplina formal de venta surge al mismo tiempo surge al mismo tiempo que almacenes y supermercados:
 1852, nacimiento del gran almacén en Francia.
 1878, aparición de los almacenes populares en Estados Unidos.
 1930, nacimiento del supermercado en la Unión Americana.

50.-Importancia del arreglo de la tienda para el consumidor
Tienda espectáculo: local (teatro), productos (actores) y clientes (espectadores activos).
Fabricante y dueño del local son responsables del producto y su presentación, publicidad, precio, ambiente (diseño, música, video) y ofertas (premios, días clave, ocasión)
Actividades básicas: promociones, cabeceras de góndola y animación en el punto de venta)
Técnicas y tácticas que impulsan que impulsan las ventas:
 Capacidad generadora: de ventas de un establecimiento se dirige por medio de un conjunto de reglas desarrolladas empíricamente.
 Ubicación del producto en la góndola: el producto debe hallarse en un lugar visible, a la altura de los ojos, en un sitio accesible y al alcance cómodo de las manos.
 Disposición de los productos: productos magnéticos (se consumen con mucha frecuencia como leche, pan y carne).
o zonas fuertes: de mayor afluencia en la compra: estanterías o anaqueles a la derecha, muros frontales, lugares de mucho trafico, cabeceras de góndolas y cruce de pasillos
o zonas débiles: menor afluencia: zonas de disparo (cercanas a las entradas), estantes a la izquierda, anaqueles por encima de la cabeza del consumidor, exhibidores en ángulo, pasillos centrales.
 Áreas de transito: lugares donde se presenta mayor afluencia de consumidores (panadería, lácteos, carnicería, salchichonería, perecederos, limpieza y cajas)
 Niveles de captación del consumidor:
o Nivel de los ojos: nivel de máxima percepción, atrae y retiene la atención de los clientes.
o Nivel de las manos: nivel intermedio, ofrece el producto de forma cómoda.
o Nivel del suelo: la visión del producto resulta difícil.

51.-Que es promoción en el punto de venta?
Son todas las actividades que permiten comunicarse con los consumidores, con el proposito de influir en su decisión de compra en el momento que va a tomarla.
Objetivos principales de la comunicación: informar e inducir la compra.
Material en el punto de venta: POP es el material que se usa en las tiendas de autoservicio, sus objetivos son identificar la ubicación del producto, resaltar la exhibición, llamar la atención, defender el espacio e informar sobre promociones.

52 Actividades promocionales que suponen contacto directo. Menciónelas y defínelas
Característica general: comunicaron cara a cara.
o Entrevista personal: forma mas eficaz, el mensaje es controlado y llega directamente, obtiene reacción inmediata, actividad mas costosa.
o Reuniones organizadas por la empresa: interacción social entre participantes, requiere estructura de apoyo que facilite las reuniones.
o Reuniones organizadas por terceros: coordinar la actividad con otras entidades.
o Actividades en lugares de reunión habitual: para aprovechar la presencia espontánea de personas en escuelas, cines, fiestas, teatro, discotecas, etc.
o Actividades en lugares de trabajo: para aprovechar la presencia de muchas personas en oficinas, fabricas, universidades, hospitales, etc.
o Actividades promocionales en los puntos de venta: ideales para productos de consuma masivo.
o Actividades en calles y carreteras: mediante el abordaje de los consumidores o transeúnte o habilitando un vehículo.
o Visitas domiciliarias: su propósito es establecer contacto con las amas de casa, altamente eficaces, muy costosas.
o Actividades en la fuerza de ventas: para motivar a la fuerza de ventas.
o Actividades en manifestaciones cívicas, políticas o religiosas: deben evitarse para impedir que la imagen del producto o empresa se contagie con la de la manifestación.
o Actividades en asociaciones profesionales: reuniones en grupos profesionales especializados, se usan para promover productos de interés particular en la profesión.
o Caravanas: vehículos dotados de anuncios, formas originales, sonido, utilizados para llamar la atención y demostraciones, degustaciones, muestras.
o Actividades en que se utiliza la red de servicio postventa
o Actividades promocionales en la Internet: cibermarketing (aplicación de la mercadotecnia en el mundo virtual).

53.-Actividad promocional de contacto indirecto personalizado, concepto y definición
Característica general: contacto personal indirecto, ocupa la participación intermedia entre contacto directo y contacto indirecto masivo, costo mas bajo, dirigido a públicos muy específicos previamente seleccionados, establecimiento de interacción con el comprador potencial, posibilita hacer gran numero de contactos en corto tiempo.
o Correo directo: su éxito depende de la calidad del listado de la base de datos.
o Buzoneo: tiene bajo control y el envió no se personaliza.
o Campanas telefónicas: se usan para comunicar el mensaje, concertar entrevistas, confirmar invitaciones, dar seguimiento.
o Muestras predirigidas: variante del método de muestro, se hacen llegar a un publico previamente seleccionado.
o Clubes: organizaciones creadas por determinadas empresas donde se inscriben personas que suelen compartir características, aficiones, gustos, etc., da derecho a los socios a recibir ventajas exclusivas.
o Tarjetas de clientes: dan derecho a ciertos servicios preferentes.
o Oficinas de servicio al cliente: centros establecidos por las empresas para asesorar, recibir consultas, quejas y reclamaciones e informar o ayudar a clientes.
o Kioscos interactivos: equipos que operan por medio de una computadora de pantalla sensible.

54.-Actividad promocional de contacto indirecto masivo, concepto y definición
Característica general: contacto despersonalizado y masivo, el mensaje promocional se dirige a un gran público utilizando los medios que permiten una amplia cobertura en el mercado objetivo.
o Actividades en los medios publicitarios clásicos: prensa, TV y radio, se considera promocional cuando el mensaje supone respuesta específica o la argumentación gira alrededor de un beneficio extra ofrecido.
o Actividades en el producto: como medio para enviar el mensaje promocional.
o Actividades en los medios de transporte:
o Folletos impresos: se reparten de forma indiscriminada y sin plan previo de selección de público.
o Otros medios masivos: bardas, carteles, globos, aviones, etc.
o Colocación del producto en la escena: product placement, forman parte de la escena de la película.

55.-Producto y premio adicionado (concepto y definición)
Característica general: el beneficio extra consiste en un regalo que se entrega con el producto objeto de la promoción.
o Presentación con el producto o servicio: se empaqueta con el producto o a cambio de suscripción.
o El minorista entrega el regalo:
o Una tercera organización entrega el regalo: mediante un centro de canje que controla la operación.
o Coleccionables: la entrega del premio o regalo se condiciona a la presentación de cierta cantidad de sellos, cromos, cupones, etc.
o Regalos sorpresa: tiene tres modalidades: 1. fijo y determinado para todos, 2. unos si y otros no, 3. el valor varia de acuerdo a la suerte.

56.-Regalo promocional, concepto y definición
Son artículos que llevan impresos los mensajes publicitarios o promocionales de la empresa que los regala, tienen como objetivo servir de recordatorio permanente de la empresa, sus productos, servicios y beneficios.
Característica general: el beneficio extra no se relaciona con el hecho de la compra, sino con se cliente habitual.

57.-Actividad de azar
Característica general: el beneficio extra depende de la participación del público en sorteo, lotería o concurso.
o Al azar puro o lotería: la obtención del premio depende del azar, el público debe enviar, cupón, código de barras u otro medio de participación.
o Con la intervención de los participantes o concursos: se lleva acabo en dos etapas, primero deben contestar cuestionario, frase o receta, después entre los ganadores de la primera etapa, se sortean los premios.
o Por meritos: solo optan por los premios los clientes que han cumplido determinada condición.

58.-Que es grapel?
Reembolso promocional

59.-Que es autofinanciable?
Se procura que los compradores sufraguen la totalidad o parte de los costos de la actividad, pueden ser:
o Vender al costo el producto o premio base de la promoción.
o Vender al costo el regalo al que tienen derecho los compradores cuando reúnen determinado número de etiquetas, graficas de barras, etc.



60.-Explique las actividades promocionales para productos industriales y de servicio
Una promoción de productos industriales puede tomar la forma de una póliza de servicio que brinde al cliente servicios de mantenimiento por un período mayor al establecido en la garantía.
Características:
o Los consumidores industriales tienden a ser pocos, sus compras no son frecuentes y compran en grandes volúmenes
o El tiempo entre la campaña promocional y publicitaria, el tiempo que se expone al mensaje y el de toma de decisión de compra es muy largo y las compras por impulso son casi nulas.
o La decisión de compra es más racional, quienes toman la beicon son poco influenciables.

61.-Definición de producto industrial
Son los de mayor volumen de ventas en la economía mundial.

62.-Mencione la publicidad tradicional
Se realiza en revistas especializadas dirigidas a sectores industriales muy específicos
Características de los servicios: intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad e imperdurabilidad.

63.-Definición de publicidad para internet
Es el medio promocional mas usado actualmente, caracteriza a los negocios B2B (negocio a negocio), se basa en una interacción al 100% entre cliente y proveedor

64.-Definición de patrocinio
Son las actividades en que una de las partes da oportunidad a la otra de explotar su relacion con la audiencia objetivo, a cambio de fondos, servicios o recursos.

65.-Tipos de patrocinio
o Patrocinios deportivos: Han sido muy atractivos para los patrocinadores por la amplia cobertura que los medios publicitarios les dan. Son los más importantes debido a que tienden a jalar audiencias muy numerosas y principalmente atraen a los medios de comunicación, brindan un medio de segmentación simple, Ofrecen una gran visibilidad del patrocinador en una gran variedad de sucesos que tienen duración variable.
o Patrocinio de programas televisión y radio: se usa para asociar el programa con la marca, producto u organización que lo patrocina.
o Actividades culturales: Sirven para posicionar los productos en la comunidad en que se halla la organización o para dirigirse a segmentos de clase alta con el fin de hacerles saber la existencia de la marca
o Otras formas de patrocinios: se asocia con los intereses de la comunidad, como patrocinar actividades ambientalistas, escolares o caritativas (como el Teletón), o eventos deportivos como maratones o campeonatos locales.
66.-Evaluación de patrocinios
La única forma de ponderar la eficacia de los patrocinios es por medio de una investigación de la audiencia objetivo y el grado de asociación que tiene el acontecimiento patrocinado y la organización, sus marcas y productos.



67.-Repaso del capítulo 17
68.- Repaso del capítulo 12
69.- Repaso del capítulo 13

70.-Definición de empaque
Es cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el propósito de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Todas las actividades que consisten en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto.

71.-Niveles del empaque
o Envase primario: es el envase inmediato del producto (botella)
o Empaque secundario: material que sirve de protección al empaque primario y se desecha cuando se va a usar el producto (caja que contiene las botellas)
o Empaque de embarque: es el que el producto necesita para almacenarlo, identificarlo y embarcarlo. (caja de cartón corrugado)

72.-Funciones del empaque
o Protección
o Preservación
o Reducción de costos
o Información
o Comodidad o conveniencia
o Color
o Distinción
o Características

73.-Repaso del capítulo 15 y 16

74.-Porqué es necesario evaluar?
Al evaluar los esfuerzos promocionales se obtienen varios beneficios:
o Se incrementa la eficiencia de las promociones
o La información generada ayuda a los gerentes a evitar cuantiosos errores que puedan destruir la campana o la compañía.

75.-Tipos de prueba (definición)
o Prueba previa: se llama también investigación evaluativa y se usa antes de que la audiencia objetivo este expuesta a la campana promocional.
o Prueba simultánea: sirve para avaluar la promoción en el momento en que se lleva a cabo.
o Prueba posterior: investigación que se realiza después que finaliza la campaña promocional, para determinar cuanto se alcanzó de los objetivos promocionales.

76.-Repaso del capítulo 18