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jueves, 17 de septiembre de 2009

PROMOCION DE VENTAS

CAPITULO 11

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS PRINCIPALES ACTIVIDADES PROMOCIONALES

Las principales ventajas y desventajas de las actividades promociónales son:

1.- Muestras
VENTAJAS: Ponen en contacto a los compradores potenciales con el producto, refuerzan la distribución, animan los puntos de venta, generan exhibición en ellos y se entregan en el lugar donde se encuentra el consumidor.

DESVENTAJAS: Pueden desperdiciarse recursos si no hay un buen control, posible perder precisión en la actividad, costos altos y se requiere control de las muestras

2.- Acciones basadas en el producto
VENTAJAS: Aumentan el consumo o uso del producto, animan los puntos de venta, potencian el interés de intermediarios, pueden incentivar el cambio momentaneo de la marca

DESVENTAJAS: No consolidan la imagen de la marca o de la organización, no generan lealtad, pueden ser mal empleadas por los intermediarios, son una actividad poco original

3.- Acciones basadas en la cantidad del producto o servicio
VENTAJAS: Incrementan el uso del producto o servicio, pueden generar lealtad de la marca al formar barreras al cambio, atraen al producto o servicio a compradores que utilizan ofertas más baratas, no son faciles de adoptar para la competencia

DESVENTAJAS: Imposibles de usar en algunas áreas de negocios (automóviles, electrodomésticos), su implementación es compleja y no siempre incrementan el consumo, llegan a retrasar los consumos posteriores

4.- Cupón de descuento
VENTAJAS: Fortalecen la distribución y la participación de los intermediarios, favorecen las compras repetitivas, pueden generar lealtad a las marcas debido a su uso repetido del producto, ofrecen las mismas ventajas (no tan directas) que las acciones basadas en el precio, el cupón actua como medio de comunicación, cuando los cupones se incluyen en el producto no tienen costo

DESVENTAJAS: Requiere fuertes inversiones en comunicación (coreo directo), los intermediarios pueden utilizarlos mal, de poca aceptación en el mercado mexicano, no dan beneficio inmediato al consumidor, los intermediarios no colaboran mucho para mejorar los cupones, a menudo se pierden, ocasionando que la promoción sea deficiente y que se incrementen los costos.

5.- Reembolsos
VENTAJAS: Generan lealtad a las marcas, son un fuerte argumento de ventas, se pueden producir (a un bajo costo), no se requieren altos inventarios, provocan compra repetitiva, es posible pagar en cupones o efectivo en la misma tienda, generan un alto interes en los productos, alta flexibilidad (por volumen, combinación de productos, periodos, etc.)

DESVENTAJAS: Facil adaptación por la competencia, no producen nuevos clientes, no facilitan la medición de resultados directos, los intermediarios prefieren beneficios más inmediatos, su uso se imposibilita cuando las compras son esporádicas




6.- Premios
VENTAJAS: Permiten prever el monto de la inversión, estimulan la frecuencia de compra, genera alto interés hacia las marcas, pueden atraer nuevos compradores, son buna gratificación inmediata para el consumidor

DESVENTAJAS: Motivan la destrucción de los productos –principalmente en las tiendas de autoservicio-, en algunos mercados su proliferación es exagerada (cereales), si los premios no son adecuados, toda actividad puede fracasar, se requiere una fuerte inversion para comunicar su existencia


7.- Obsequios
VENTAJAS: Fuerte argumento de venta, favorecen la repetición de compra, utiles para consolidar la lealtad de los consumidores, animan lospuntos de venta, sirven como “recordatorios poscompra”, ayudan a diferenciar el producto o servicio, pueden diseñarse para que sean autoliquidables o generadores de rentabilidad

DESVENTAJAS: Si se escogen mal afectan la imagen del producto, pueden producir altos niveles de desperdicio, sus efectos pueden ser temporales, pueden presentar fuertesw problemas logisticos, y los intermediarios pueden emplearlos mal


8.- Autoliquidables
VENTAJAS: No presentan costo alguno

DESVENTAJAS: No incentivan la prueba de un producto


9.- Generadores de rentabilidad
VENTAJAS: Puede convertirse en una actividad que incremente los niveles de rentabilidad

DESVENTAJAS: Gran dificultad para que los compradores sientan un duradero interes y compromiso, deben ser articulos originales y unicos que despierten el interes de los consumidores


10.- Promoción de ventas en la Internet
VENTAJAS: Se llega a consumidores bien identificados, unico medio de comunicación inteligente, permite adaptar los mensajes publicitarios y promocionales a cada uno de los clientes que visitan el sitio, trabaja las 24 horas del dia los 365 dias del año, la mejor forma de atender clientes y prospectos, sus precios son de los mas bajos y ofrece rapidez de respuesta y mayor diversión

DESVENTAJAS: Resistencia de algunos consumidores a realizar operaciones comerciales de forma virtual, mercado estrecho (solo usuarios de Internet), falta de confiabilidad de los usuarios, saturación de sitios comerciales en Internet, falta de criterios mercadologicos en el diseño de sitios de comercio electronico










CAPITULO 12

ACTIVIDADES PROMOCIONALES RECOMENDADAS EN FUNCION DE LOS OBJETIVOS

Existen doce grandes objetivos que responden alas necesidades de la organización:

1. Objetivo: Incrementar los volúmenes de venta
Actividades: Cupones, descuentos en el precio, ofertas combinadas (2x1), coleccionables y actividades similares

2. Objetivo: Incentivar la prueba del producto o servicio
Actividades: Muestras gratis, cupones para comprar a menor precio el producto promovido o para recibir servicios gratis, concursos para atraer nuevos compradores, y acciones similares

3. Objetivo: Incrementar la compra repetitiva
Actividades: Cupones de descuento para la compra del siguiente producto, oferctas combinadas, coleccionables, primer elemento de una serie como regalo, promocion de mayor uso del producto, ampliación de los tipos de uso del producto y acciones similares

4. Objetivo: Consolidar la lealtad de los compradores
Actividades: Coleccionables, cu´pones para compras futuras, planes donde se premia el tiempo de permanencia como cliente, promociones basadas en contratos a largo plazo, clubes y circulos de consumidores, tarjetas de clientes y acciones similares

5.- Objetivo: Ampliar el uso del producto
Actividades: promociones dirigidas a mercados nuevos o segmentos, concursos para encontrar nuevos usos del producto, cupones para usos innovadores del producto

6.- Objetivo: Potenciar el conocimiento del producto
Actividades: Muestras, promociones dirigidas a mercados nuevos o segmentos, concursos que no signifiquen la compra del producto, patrocinio de sucesos masivos o de barrio, etc.

7. Objetivo: Compensar el aspecto negativo de los precios
Actividades: Descuentos, cupones, regalos, ofertas combinadas, etc.

8. Objetivo: Incentivar a los intermediarios
Actividades: Descuentos, servicios gratis por la compra de determinadas cantidades, descuentos por combinaciones de productos comprados, incentivos por compras acumuladas, concursos, patrocinios de actividades del sector, etc.

9. Objetivo: lograr mejor exhibición en el punto de venta
Actividades: Carteles, expositores, folletos, hojas sueltas, torres de producto, decoraciones especiales, copetes, colgantes, etc.

10. Objetivo: Regularizar la demanda del producto
Actividades: Descuentos en temporadas bajas, incentivos a los que distribuyen en forma regular sus compras de servicio a lo largo del año, diversificación de usos y mercados

11. Objetivo: Enfrentar la competencia
Actividades: Cualquier actividad promocional, siempre que su proposito sea contrarestar las actividades promocionales de la competencia.. Desarrollar actividades POP, una mejor exhibición o degustación, regalar un cupon para futuras compras dl producto, etc.