Ventajas competitivas

Capitulo 1. Estrategia Competitiva
1.- ¿Que es una estrategia competitiva?
Es la búsqueda de una posición favorable dentro de una industria, escenario fundamental donde se lleva a cabo la competencia
2.- ¿Cuál es la finalidad de una estrategia competitiva?
Es establecer una posición rentable y sustentable frente a las fuerzas que rigen la competencia industrial
3.- ¿Cuales son los aspectos fundamentales para la selección de una estrategia competitiva? (Estrategia competitiva, pag. 1)
Atractivo de los sectores industriales y de los factores de que depende
Factores de la posición competitiva que se ocupa dentro de un sector industrial
4.- ¿Cuales son los 2 tipos de ventaja competitiva? (estrategia competitiva, pag. 3)
El liderazgo en costos y la diferenciación
5- ¿Cuales son las 5 fuerzas de la competencia? (análisis estructural de las industrias pag. 4
• La entrada de mas competidores
• La amenaza de los sustitutos
• El poder negociador de los competidores
• El poder negociador de los proveedores
• Y la rivalidad entre los competidores actuales

6.- ¿Como influyen las 5 fuerzas de la competencia en determinar la rentabilidad de la industria? (análisis estructural de las industrias pag. 5)
En los precios, en los costos y en la inversión que deben realizar las compañías, en termino de los elementos del rendimiento.
7.- ¿Como puede cambiar la estructura de la industria? (análisis estructural de las industrias pag. 5
A medida que evoluciona el sector industrial
8.- ¿Como modifica el cambio de la estructura industrial? (análisis estructural de las industrias
Modifica la solidez global y relativa de las fuerzas de la competencia y por lo tanto puede ejercer un flujo positivo o negativo en la rentabilidad
9.- ¿En que consistiría la estrategia creativa en los 5 factores de la competencia? (estructura de la industria y necesidades del comprador o cliente pag. 8)
En escoger el sector mas adecuado y en conocerlo mejor que los rivales
10.- ¿Que establece la estructura de la industria? (estructura de la industria y necesidades del comprador o cliente pag. 9)
Establece quien conserva el valor que el producto crea para los compradores y en que proporción
11.- ¿En que se basan las utilidades? (estructura de la industria y el equilibrio entre oferta y demanda pag. 9)
Entre la oferta y demanda
12.- ¿Que determina la estructura de la industria? (estructura de la industria y el equilibrio entre oferta y demanda, pag. 9)
La rentabilidad de exceso de demanda
13.- ¿Cuales son los 2 tipos que tiene una empresa de una ventaja competitiva? (estrategias genéricas pag.11)
Costos bajos y diferenciación
14.- ¿Cuales son las 3 estrategias genéricas para lograr un desempeño superior al promedio de la industria? (estrategias genéricas, pag 11)
Liderazgo en costos
Concentración en los costos
Concentración en la diferenciación
15.- ¿En que se basan las estrategias genéricas? (estrategias genéricas, pag 11)
En que la ventaja competitiva constituye la esencia de cualquier estrategia y en que para lograrla es indispensable tomar una decisión
16.- ¿En que consiste la estrategia liderazgo en costos? (liderazgo en costos, pag. 12)
La organización propone convertirse en el fabricante de costo bajo de su industria, y atiende a muchos de sus segmentos y puede operar en sectores industriales afines
17.- ¿Que debe de alcanzar un líder de costos en la diferenciación? (liderazgo en costos, pag. 13)
Paridad (basada en la diferenciación; permite transmitir su ventaja directamente en utilidades mayores que las de sus rivales
Y proximidad (basada en la diferenciación; el descuento del precio necesario para obtener una aceptación aceptable en el mercado, no anula la ventaja en costos, y por ello el líder recibe rendimientos mayores al promedio)

CAPITULO 2
1. ¿El diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos son actividades que radican en?
La ventaja competitiva.
2.¿Herramienta básica para analizar las fuentes de la ventaja competitiva?
La cadena de valor.
3.¿Si una empresa impone un valor para sus compradores que excede a los costos implicados en crear el producto se dice que es?
Una empresa lucrativa
4.¿En cuantos tipos se dividen las actividades de valor y cuáles son?
En dos y son actividades primarias y actividades de apoyo
5.¿Que se requiere para la identificación de las actividades de valor?
Requiere del aislamiento de las actividades que son tecnológica y estratégicamente distintas
6.¿En cuantas categorías genéricas se dividen las actividades primarias y cuáles son?
En cinco y son: logística interna, operaciones, logística externa, mercadotecnia y ventas y servicio.
7.¿En que consiste cada una de las categorías de las actividades primarias?
Logística interna: actividades asociadas con recibo, almacenamiento y diseminación de insumos del producto como Manejo de materiales, almacenamiento, etc.
Operaciones: actividades asociadas con la transformación de insumos en la forma final del producto ej. Maquinado, empaque, impresión etc.
Logística externa: actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y distribución física del producto como Almacén de materias terminadas, operación de vehículos de entrega, procesamiento de pedidos y programación
Mercadotecnia y ventas: actividades asociadas con proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos como Publicidad, promoción, fuerza de ventas, etc.
Servicio: actividades asociadas con la prestación de servicios para realizar o mantener el valor del producto como Instalación, reparación, entrenamiento, repuestos y ajustes del producto.
8.¿En cuantas categorías genéricas se dividen las actividades de apoyo y cuáles son?
En cuatro y son: abastecimiento, desarrollo de la tecnología, administración de recursos humanos, infraestructura de la empresa.
9.¿En qué consiste cada una de las categorías de las actividades de apoyo?
Abastecimiento: se refiere a la función de comprar insumos usados en la cadena de valor de la empresa, no a los insumos comprados en sí. Los insumos comprados incluyen materias primas, provisiones y otros artículos de consumo, así como los activos; maquinaria, equipo de laboratorio, oficina y edificios.
Desarrollo de la tecnología: consiste en un rango de actividades que pueden ser agrupadas d manera general en esfuerzos por mejorar el producto y el esfuerzo.
Administración de recursos humanos: consiste de las actividades implicadas en la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal. Respalda a las actividades primarias como las de apoyo (ej. Contratación de ingenieros) y a la cadena de valor completa (ej. Negociaciones laborales)
Infraestructura de la empresa: consiste de varias actividades, incluyendo la administración general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y administración de calidad.la infraestructura a diferencia de otras actividades apoya a la cadena completa y no a actividades individuales.
10. Menciona cuantos tipos de actividades existen dentro de las actividades primarias y de apoyo y cuáles son?
Son tres tipos de actividades, directas, indirectas y seguro de calidad.
11.Explica cada una de estas actividades
Directas: son las actividades directamente implicadas en la creación del valor para el comprador como Ensamble, maquinado de partes, publicidad, diseño del producto, búsqueda, etc.
Indirectas: son las actividades que hacen posible el desempeñar las actividades directas en una base continua como Mantenimiento, programación, administración de a fuerza de ventas, administración de investigación, registro de vendedores, etc.
Seguro de calidad: son las actividades que aseguran la calidad de otras actividades como monitoreo, inspección, revisión, ajuste y retrabajado.
12.¿Cuáles son las dos formas en las que los nexos de la cadena de valor pueden originar una ventaja competitiva?
La optimización y la coordinación
13.Menciona dos de las cuatro posibles causas generales de donde provienen los nexos de la cadena de valor:
Una misma función puede efectuarse en diversas formas.
Las funciones de aseguramiento de la calidad pueden llevarse a cabo en varias formas.
14.¿Qué obtenemos al crear valor para el cliente mediante el impacto de la compañía en su cadena de valor?
La diferenciación
15.¿Cuáles son los cuatro tipos de alcance que inciden en la ventaja competitiva?
Alcance del segmento
Alcance vertical
Alcance geográfico
Alcance de la industria
16.¿En que se basa la ventaja competitiva de un alcance corto?
Se basa en las diferencias entre las variedades de producto, los compradores, las regiones de una industria o en las diferencias de recursos y habilidades que les permitan realizar mejor sus actividades.
17. Dentro del alcance del segmento, ¿qué puede originar una ventaja competitiva de concentración?
Las diferencias en las necesidades o cadenas de valor indispensables para atender a varios segmentos de productos o compradores.
18.¿Qué define la integración vertical dentro del alcance vertical?
Define la división de las actividades entre una organización y sus proveedores, sus canales y clientes.
19.¿Cómo pueden mejorar las interrelaciones geográficas a la ventaja competitiva?
Si los costos disminuyen y si mejora la diferenciación al compartir o coordinar las actividades de valores.
20. Dentro del alcance industrial, ¿por qué se dice que no en todas las interrelaciones se obtiene una ventaja competitiva?
Porque compartir las actividades genera costos que es preciso compensar con beneficios, pues las necesidades de algunas unidades de negocios quizá no sean iguales respecto a una actividad de valor.
21.¿Qué son las coaliciones y cuáles son los dos tipos?
Son convenios a largo plazo que trascienden las operaciones de mercado, pero sin que lleguen a convertirse en fusiones. Hay coaliciones horizontales y verticales.
22.¿Cómo se equilibran los beneficios de la separación e integración?
Con una estructura organizacional.

CAPITULO 5
LA TECNOLOGIA Y LA VENTAJA COMPETITIVA

1.- ¿Es un igualador puesto que deteriora la ventaja competitiva incluso de firmas bien consolidadas y empuja a otra hacia la vanguardia? Cambio Tecnológico.
2.- ¿Se considera que competir en industrias de alta tecnología es un medio para alcanzar la?
Rentabilidad
3.- ¿Impregna la cadena de valor de la organización y confina a las tecnologías directamente relacionadas con el producto?
La tecnología
4.- ¿Es la herramienta fundamental para conocer la tecnología en la ventaja competitiva?
La Cadena de Valor.
5.- ¿Cuales son las actividades en las que interviene la tecnología?
Primarias y de Apoyo.
6.- ¿La tecnología es una actividad de?
Valor
7.- ¿Las tecnologías de una empresa muestran una evidente interdependencia con ?
La tecnología de sus clientes.
8.- ¿Tecnologías aplicadas en la infraestructura de una empresa?
a) Tecnología en sistemas de información.
b) Tecnología en plantación y presupuestacion.
c) Tecnología de oficinas.

9.- ¿Cuales son tecnologías aplicadas en la administración de los recursos Humanos?
a) Tecnología de capacitación.
b) Tecnología de la motivación.
c) Tecnología en sistemas de información.

10.- ¿Cuáles son las tecnologías aplicadas en Desarrollos tecnológicos?
a) Tecnología de productos.
b) Diseño asistido por computadora.
c) Tecnología de planta piloto.
d) Herramientas para desarrollo de software.
e) Sistemas de información tecnológica.

11.- ¿Cuáles son Tecnologías aplicadas en las compras?
a) Tecnología de sistemas de información.
b) Tecnología en sistemas de comunicación.
c) Tecnología en sistemas de transporte.

12.- ¿La tecnología afecta a la ventaja competitiva si contribuye decisivamente a determinar la posición relativa en ? Costos o la diferenciación.
13.- ¿Si una compañía descubre una nueva tecnología mas eficiente para ejecutar una actividad que sus rivales , estará ganando? Una ventaja Competitiva
14.- ¿El desarrollo tecnológico puede acrecentar o disminuir las economías de?
Escala.
15.- ¿A menudo la ventaja competitiva descansa sobre cambios simples en la forma de realizar actividades o cambiar?
Las tecnologías existentes.
16.- ¿Pueden impulsar o deteriorar la ventaja competitiva si afectan a los factores de costos o singularidad en la cadena de valor de una firma?
Los cambios en la tecnología de los proveedores.
17.- ¿Pruebas de un cambio tecnológico conveniente que mejoren la posición competitiva?
a) Reducción de costos.
b) Mejore la Diferenciación.
c) Liderazgo tecnológico puede sostenerse.
d) Modifique factores de la singularidad a favor de la compañía.
e) Ventajas para el primer participante.
f) Mejora en la estructura global de la industria.

18.- ¿El cambio tecnológico puede modificar la relación de negociación entre?
a) La industria y los compradores.
b) La industria y sus proveedores.
19.- ¿Su esencia la constituye la lucha tecnológica por el precio/valor entre las industrias. Depende del valor en relación con el precio de productos rivales y con los costos cambiantes.?
Proceso de sustitución.
20.- ¿A veces modifica radicalmente la estructura de costos así influye en las decisiones de precios?
La rivalidad entre competidores.
21.- ¿Es la forma en que una compañía realiza el desarrollo y emplea la tecnología?
Estrategia tecnológica.
22.- ¿Son una de las tácticas principales de atacar a competidores atrincherados?
Innovaciones
23.- ¿Aspectos generales de la estrategia Tecnológica?
a) Determinar que tecnologías desarrollar.
b) Decidir si se busca el liderazgo en esas tecnologías.
c) Determinar la función de las licencias tecnológicas.

24.- ¿Que es la sustentabilidad del liderazgo económico?
-Grado en que una compañía puede mantener el liderazgo sobre sus rivales en una tecnología.
25.- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del participante?
-Ventajas. Se obtiene por ser la primera en adoptar una tecnología nueva.
Desventajas. Ser el primer participante en vez de esperar a otras.
26.- ¿Cuáles son los 4 factores de la sustentabilidad de una ventaja tecnológica?
a) Fuente del cambio tecnológico. Depende de la industria que se desarrolle dentro de la industria o provenga del exterior.
b) Presencia o ausencia de un costo sustentable o de una ventaja de diferenciación en la actividad relacionada con el desarrollo tecnológico. Cuando se tiene una mayor participación el mercado tiende a tener menores gastos de producción en comparación con la competencia que tiene una participación mas pequeña.
c) Habilidades tecnológicas relativas. Contar con ventajas tecnológicas da mayores posibilidades de mantener ventaja sobre sus competidores.
d) Rapidez de la difusión tecnológica. Mantenerse a la vanguardia hace que no se nulifiquen las habilidades tecnológicas ya que la competencia no podrá imitar lo que se ha desarrollado.
27.- ¿Menciona los mecanismos con los que se difunde la tecnología líder.?
a) Observación directa de productos líder (ingeniería inversa) y métodos de operar de la competencia.
b) Transferencia tecnológica mediante observadores de la industria.
c) Transferencia tecnológica mediante compradores q desean otra fuente calificada.
d) Pérdida de personal frente a competidores o empresas satélites.
e) Declaraciones públicas o ponencias científicas del líder.
28.- ¿Menciona factores que reducen la rapidez de difusión?
a) Patentar tecnología de la compañía y conservar el secreto de tecnologías conexas.
b) Construir prototipos y equipo de producción en la empresa.
c) Realizar integración vertical en partes clave con pistas a la tecnología.
d) Instituir políticas de personal para retener empleados.
29.- ¿Tipos de ventajas potenciales del primer participante?
a) Reputación. La primera en entrar se crea un nombre de pionero o líder.
b) Ocupación anticipada del posicionamiento. El primero en posicionarse obliga a la competencia a situarse en lugar menos privilegiado.
c) Costos cambiantes. Asegura ventas futuras si existen costos cambiantes.
d) Selección de canales. Acceso preferencial a los canales para un nuevo producto o su creación.
e) Curva de aprendizaje patentada. Puede establecer una ventaja duradera de costos o diferenciación si consigue mantener la exclusividad del aprendizaje.
f) Acceso preferente a instalaciones, insumos u otros recursos escasos. El primer participante disfruta del acceso a insumos y recursos que iran disminuyendo con la demanda progresivamente.
g) Definición de normas. Define normas de tecnología que la competencia deberá adoptarlas.
h) Barreras institucionales. En contra de la imitación puede desarrollar patentes que pueden facilitar la capacidad de definir normas.
i) Utilidades tempranas. Por introducción puede recibir grandes utilidades debido a su posición.
Fuentes generales de desventajas del participante.
a) Costos de la innovación. Conseguir aprobaciones regulatorias, cumplimiento de los códigos, instruir a compradores, desarrollo de infraestructura, obtener insumos necesarios como fuentes de materias primas, invertir en productos complementarios, pagar altos costos de los primeros insumos por escasez de oferta.
b) Incertidumbre de la demanda. Invertir antes que los rivales ofrece algunas ventajas pero hay riesgos significativos.
c) Cambios en las necesidades del cliente. Si el comprador requiere un cambio y no aprecia su tecnología y se le identifica como la “vieja generación”.
d) Especificidad de las inversiones respecto a las primeras generaciones o costos de factores. El pionero esta en desventaja si las inversiones iniciales son sobre la tecnología actual siendo fácil de modificar por generaciones futuras.
e) Discontinuidades tecnológicas. Cambios tecnológicos radicales que el pionero no tenía contemplado.
-f) Imitación con bajos costos. Seguidores pueden imitar la innovación a un costo menor.
Define las características de la concesión de licencias.
a) Incapacidad de explotar la tecnología. Es conveniente cuando la empresa no puede explotar la tecnología por cuenta propia.
b) Descubrimiento de mercados no disponibles. Permite incursionar en mercados donde no se puede incursionar o no hay acceso.
c) Rápida estandarización de la tecnología. Las licencias pueden acelerar el proceso de multiplicación de la industria.
d) Deficiente estructura de la industria. Conviene mas cobrar regalías que invertir para una posición en el mercado.
e) Creación de buenos competidores. Bloquear el ingreso de otros y compartir costos de innovación estimulan la demanda.
f) Como escoger al concesionario. Se pueden conceder licencias a los clientes para atender internamente sus necesidades reduciendo mercado disponible a rivales o
posibles rivales.
g) Fallas en la concesión de licencias. Se otorgan licencias que se pueden volver contra ellos perdiendo ventaja competitiva.
¿Cuales son las fuerzas que interactúan en la evolución tecnológica del sector industrial?
a) Cambio de escala. Se vuelven factibles tecnologías de productos y procesos a medida que la escala de las empresas aumenta.
b) Aprendizaje. Se aprende con los cambios resultantes de la tecnología utilizada.
c) Reducción de incertidumbre e imitación. Las compañías se imitan conforme lo que el cliente quiere.
d) Difusión de la tecnología.
e) Retornos descendientes de la innovación tecnológica en las actividades de valor. Se pueden alcanzar límites difíciles de mejorar.
¿Cuáles son las características que deciden si se cumple el modelo de la innovación tecnológica basado en el ciclo de vida del producto?
a) Capacidad intrínseca de diferenciación física. Un producto diferenciable (Ej. automóvil) admite varios diseños y características. Uno menos diferenciable se estandariza con rapidez predominando otras formas de actividad tecnológica.
b) Segmentación de las necesidades del cliente.
c) Sensibilidad a la escala y aprendizaje. Economías a gran escala estandarizan las necesidades segmentadas de compradores; las economías a pequeña escala favorecen la proliferación de varios productos.
d) Nexos tecnológicos entre las actividades de valor. Las tecnologías están vinculadas en las actividades relacionadas con el producto y valor.
e) Lógica de la situación. Se basan en el costo o diferenciación, tendrán una influencia distinta en el cambio tecnológico.
f) Limites tecnológicos. Algunas tecnologías ofrecen más posibilidades para mejorar el desempeño.
g) Fuentes de la tecnología. El cambio tecnológico suele ser más predecible cuando predominan mas las propias del sector industrial, su impacto proveniente del exterior es pequeño.
Cuales son los tipos de evolución tecnológica
a) Incremental. Depende de las acciones de los participantes de la industria o empresas satélites que surjan de ellos.
b) Discontinuidad. Se encuentran fuera del sector industrial, tiende a desvincular al patrón de la innovación tecnológica y estado de madurez de la industria.
Características de la formulación de la estrategia tecnológica.
a) Identificar las tecnologías y subtecnologias en la cadena de valor. Identificar todas la tecnologías ya que toda actividad de valor comporta una o más tecnologías.
b) Identificar las tecnologías potencialmente relevantes en otras industrias o en el desarrollo científico. Se examina cada actividad de valor para ver si existen tecnologías externas aplicables.
c) Determinar la probable trayectoria de cambio de las principales tecnologías. Nunca debe de suponerse que una tecnología ya alcanzo su madurez.
d) Determinar cuales tecnologías y posibles cambios son más importantes para la ventaja
competitiva y la estructura de la industria. Cambios significativos cumplen con los criterios de:
1. Crean ventaja competitiva sustentable por si mismos.
2. Cambian la dirección del costo o de la singularidad a favor de la compañía.
3. Aporta ventajas del primer participante.
4. Mejoran la estructura global del sector industrial.
f) Evaluar las capacidades relativas de la empresa en las tecnologías más importantes y el costo de introducir mejoras. Reconocer fuerzas relativas en las tecnologías-clave.
g) Seleccionar una estrategia tecnológica que abarque las principales tecnologías y que refuerce la estrategia competitiva global de la empresa. Debe incluir: una clasificación de proyectos de investigación y desarrollo que refleje su importancia para la ventaja competitiva, decisión sobre el liderazgo, las políticas de licencias debe reflejar utilidad a corto plazo y deben ser necesario obtenerlas para participar en el extranjero.
h) Reforzar las estrategias tecnológicas de las unidades de negocio a nivel corporativo. Una firma diversificada cumple dos funciones:
1. Vigilar las tecnologías en busca de los impactos que pueda tener en las unidades.
2. Consiste en encontrar, explotar y crear interrelaciones tecnológicas entre las unidades de negocios.


Cuestionario capítulo VI
Selección de Competidores

1.- ¿Cuáles son los beneficios estratégicos de los competidores?
 Aumentar la ventaja competitiva
 Mejorar la actual estructura de la industria
 Favorecer el desarrollo del mercado y
 Disuadir el ingreso

2.- ¿A qué se refiere Aumentar la ventaja competitiva?
 Absorber las fluctuaciones de la demanda: controlar los costos
 Mejorar la capacidad de diferenciación: Los competidores a veces favorecen la capacidad de diferenciación cumpliendo una norma de comparación, si no hubiera competidores a los clientes les seria más difícil percibir el valor creado.
 Atender segmentos poco atractivos
 Contar con un paraguas de costos:
 Mejorar la posición negociadora con los trabajadores o los reguladores
 Reducir el riesgo antimonopolio
 Intensificar la motivación: un rival puede ser fuente de motivación

3.- ¿A qué se refiere Mejorar la actual estructura de la industria?
A que la presencia de competidores beneficia a la estructura global de la industria en las siguientes formas:
• Incremento de la demanda en el sector industrial: la presencia de competidores puede acrecentar la demanda y, junto con ello las ventas.
• Contar con un segunda o tercera fuente
• Reforzar los elementos positivos de la estructura de la industria: un buen competidor a veces refuerza los aspectos positivos de la estructura o facilita un cambio que mejore su atractivo.

4.- ¿A qué se refiere contribuir al desarrollo del mercado?
A que los competidores pueden contribuir a desarrollar el mercado en las industrias emergentes o en aquellas donde esta evolucionando la tecnología del producto o de los procesos d ela siguiente manera:
 Compartiendo los costos de desarrollo del mercado
 Reduciendo el riesgo del cliente
 Ayudando a estandarizar o legitimar una tecnología
 Promocionando la imagen de la industria

5.-¿A qué se refiere Disuasión de la entrada?
Los competidores contribuyen a disuadir a otros participantes con lo cual mejoran la sustentabilidad de la ventaja competitiva. Los buenos competidores pueden consolidar la estrategia defensiva en varias formas:
 Aumentar la probabilidad y la intensidad de la presalia
 Simbolizar la dificultad de una entrada exitosa
 Bloquear los caminos naturales de entrada
 Saturar los canales de distribución


6.- ¿Qué hace bueno a un competidor?
Un buen competidor es aquel que puede desempeñar las actividades antes mencionadas (Aumentar la probabilidad y la intensidad de la presalia, Simbolizar la dificultad de una entrada exitosa, Bloquear los caminos naturales de entrada, Saturar los canales de distribución) sin que represente una severa amenaza a largo plazo.

7.- ¿Cuáles son los criterios aplicables a un buen competidor?
Un buen competidor debe reunir las siguientes características:
 Credibilidad y viabilidad
 Debilidades evidentes y auto percibidas
 Conocimiento de las reglas
 Suposiciones realistas
 Conocimiento de los costos
 Una estrategia que mejore la estructura de la industria
 Un concepto estratégico intrínsecamente limitante
 Barreras moderadas contra la salida
 Metas conciliables
 Tiene intereses estratégicos moderados en la industria
 Tiene una meta semejante de rendimiento sobre la inversión
 Acepta su rentabilidad actual
 Desea generar efectivo
 Tiene un corto horizonte temporal

8.- ¿Cuáles son los buenos líderes del mercado?
Es aquel líder que cuenta con metas y con una estrategia que ofrezca un paraguas bajo el cual puedan vivir de modo redituable

9.- ¿Qué se necesita para detectar a un buen competidor?
Se requiere de un análisis exhaustivo. Sus metas, suposiciones, estrategias y capacidades contribuyen a determinar si es bueno o malo para una firma en particular

10.- ¿Cuáles son las tácticas para elegir a un competidor?
• Concesión de licencias tecnológicas
• Represalia selectiva
• Disuasión selectiva de entrada
• Coaliciones tendientes a atraer nuevos participantes

11.- ¿A qué se refiere la configuración óptima del mercado?
Los principios de la selección de competidores significan que poseer 100% del mercado rara vez es óptimo. .Para saber cual configuración es la optima se debe examinar la configuración que convenga más a nuestra posición estratégica a largo plazo.

12.- ¿Cuál es la configuración optima de los competidores?
Es la participación óptima de la parte de la industria, la cual debería de ser lo bastante grande para que los rivales no sientan la tentación de atacarla. Se requiere suficiente superioridad de la participación para conservar un equilibrio en la industria.


13.- ¿Cuáles son los factores que indican una gran participación óptima del mercado para el líder?
♠ Grandes economías de escala
♠ Una curva pronunciada de aprendizaje
♠ Pocos segmentos de la industria
♠ Clientes dispuestos a comprarle a una sola fuente
♠ Sin canales de distribución que ofrezcan marcas múltiples
♠ Competidores que puedan compartir actividades de valor con unidades conexas de negocios
♠ Otras barreras contra el ingreso

14.- ¿Cuáles son los factores que indican una gran participación óptima más baja para el líder?
 Pocas economías de escala
 Una modesta curva de aprendizaje
 Segmentos poco atractivos
 Los Clientes exigen una segunda o tercera fuente
 Los canales tienen poder de negociación y desean contar con varios proveedores
 Los Competidores son compañías de un solo negocio que no pueden compartir actividades
 Se requieren seguidores capaces de disuadir en forma creíble en contra de firmas más poderosas

15.- ¿Cómo se logra una configuración ideal de los competidores?
Se evalúan las metas del que pierde, sus capacidades y barreras contra la reducción. El riesgo de ceder la participación con tal de mejorar la ventaja competitiva o la estructura de la industria dependerá de la diferencia de la fuerza relativa entre la compañía y los competidores.

16.- ¿Cómo se conserva la estabilidad en la industria?
Para lograrlo se requiere que la compañía preste atención constante y se esfuerce, aún cuando sus competidores sean buenos. Ello obedece a que sus metas o circunstancias pueden cambiar.

17.- ¿Cuáles son los errores y fallas en la selección de los competidores?
 No distinguir entre los buenos y malos competidores
 Llevar a los competidores a la desesperación
 Tener una participación demasiado grande en el mercado
 Atacar a un buen líder
 Entrar en una industria donde hay demasiados competidores malos


CAP. 7 SEGMENTACIÓN DE LA INDUSTRIA Y VENTAJA COMPETITIVA
1. ¿Cuáles son las preguntas estratégicas más importantes? Pg. 233
a) dónde competir en un sector industrial
b) en qué segmentos serán sustentables las estrategias de concentración porque pueden construirse barreras entre los segmentos.

2. ¿Para qué es necesaria la segmentación de la industria? Pg. 233
Para abordar la cuestión central del alcance competitivo dentro de una industria o los segmentos que una empresa debería atender y cómo debería hacerlo.
“Bases para segmentar una industria”
3. ¿Qué es la industria? Pg. 234
Es un mercado donde se venden productos similares muy afines.
4. ¿Qué son los productos auxiliares? Pg. 234
Productos diferentes que pueden ser prestados por separado del producto físico y que a menudo lo son.

5. ¿En qué varían los compradores potenciales o reales? Pg. 235
Varían conforme a la demografía, las características de la industria donde compiten, su ubicación y otros aspectos.
6. ¿Qué es lo que refleja la diversidad actual de productos y compradores? Pg. 235
Refleja los productos que las compañías escogen para lanzarlos al mercado y los compradores que han optado por adquirirlos, no los que una industria podría abarcar.
“Bases estructurales de la segmentación”
7. ¿En qué difieren los productos y clientes en una industria? Pg. 236
En aspectos que inciden en su atractivo intrínseco o en la forma en que una firma logra la ventaja competitiva al atenderlos. Los segmentos nacen de las diferencias de atractivo estructural, así como de los requisitos de la ventaja competitiva entre los productos y los prospectos.
8. ¿En qué consisten las diferencias estructurales y la segmentación? Pg 236
Las diferencias de productos o compradores originan segmentos si alternan uno o varios factores competitivos, dichas diferencias determinan el atractivo global de un sector industrial.
9. Explica a que se refieren las diferencias en la cadena de valor y segmentación
Las diferencias de productos y clientes originan segmentos si afectan a los requisitos de la ventaja competitiva.
10. ¿Cuándo se dice que las diferencias en la diversidad de productos o en los compradores crean segmentos? Pg. 238
- Si, afectan a los factores de costo o a la singularidad de la cadena de valor de una firma.
- Si, cambian la estructura requerida de la cadena de valor.
- Si, suponen divergencias en la cadena de valor del cliente.

11. ¿En qué consiste la diversidad de los segmentos de la industria? Pg. 239
Todo cliente o tipo de producto en una industria podría ser un segmento, porque los cinco factores o la cadena de valor difirieron de alguna manera en cada uno.
12. ¿A qué se le llama segmento de una industria? Pg. 239
A una combinación del tipo del producto y de algún grupo de compradores que lo adquieren.
13. ¿Cómo se definen los segmentos? Pg. 239
Se definen independientemente del alcance de las actividades escogidas por los competidores. A menudo provienen de diferencias estructurales dentro de una industria que pueden o no haber observado.
14. ¿En qué consiste la tendencia en la segmentación? Pg. 239
En centrarse en las diferencias observadas en los tipos de productos y de clientes.
“Variables de la segmentación”
15. ¿Qué sucede al segmentar una industria? Pg 240
Todo tipo discreto de producto deberá identificarse y analizarse en busca de diferencias estructurales o de la cadena de valor respecto a otras.

16. ¿Cuáles son los puntos considerados como punto de arranque para identificar segmentos? Pg. 241
Consiste en buscar las diferencias en tres dimensiones generales y observables: tipo de comprador, su ubicación geográfica y el canal de distribución empleado.
17. ¿Cuáles son las variables utilizadas para segmentar una industria e incluir diferencias entre productores y compradores? Pg. 240
- Tipo de producto.- tipos discretos que se producen o que podrían producirse.
- Tipo de comprador.- Tipos de usuarios finales que adquieren los productos del sector industrial.
- Canal.- Canales alternos de distribución utilizados para llegar a los usuarios finales.
- Ubicación geográfica del consumidor.- ubicación geográfica de los compradores definida por localidad, región, país.

“Segmentos de productos”
18. ¿Qué es lo más conveniente para segmentar productos? Pg. 241
Aislar todos los tipos de productos físicamente distintos o que pueden producir una industria.
19. ¿Cuáles son los tipos de productos que hay en las industrias donde el producto requiere mantenimiento? Pg 241
El producto que se vende por separado, el servicio que se vende por separado y el producto y servicio que se venden juntos.
20. ¿Cuáles son las diferencias más comunes, que constituyen buenos indicadores de las diferencias estructurales o de cadena de valor? Pg. 241
- Tamaño físico.- indicador de la complejidad tecnológica o de la manera en que se utiliza el producto.
- Nivel de precios.- Se asocia frecuentemente con la sensibilidad del cliente al precio.
- Características.- Los productos con características se deben a los niveles de avance tecnológico, de procesos de producción o de varios proveedores.
- Diseño de tecnología.- supone a veces diversos niveles de complejidad tecnológica, de procesos de producción y de otros factores.
- Insumos utilizados.- Las diferencias repercuten a menudo en el proceso de manufactura o en el poder negociador de un proveedor.
- Empaquetado.- Los productos pueden diferir en la forma de empaquetarse y entregarse.
- Desempeño.- Las diferencias de desempeño se relacionan con la tecnología y el diseño de los productos, debiéndose a menudo a las que existen en investigación y desarrollo en la complejidad de la manufactura y en las pruebas.
- Productos nuevos frente a productos de reposición.- Productos nuevos idénticos se distinguen en otros aspectos: sensibilidad del comprador al precio, costos cambiantes y tiempo de entrega.
- Producto frente a servicios o equipos auxiliares.- A menudo el principal indicador de la sensibilidad al precio, la diferenciabilidad, los costos cambiantes y la cadena de valor requerida para obtenerlos.
- Productos empaquetados frente a los no empaquetados.- Vender varios productos empaquetados en vez de vender productos individuales repercute en las barreras de movilidad, en la capacidad de diferenciar y en la cadena de valor requerida.

21. ¿Cuáles son las diferencias de producto más importantes al momento de segmentar la industria? Pg. 243
Aquellas atribuibles a las divergencias estructurales de mayor trascendencia. A menudo se trata de distintos descriptores del producto que se relacionan entre sí.

“Segmentos de compradores”
22. ¿Cómo se clasifican los sectores industriales y cuáles son los factores a tomar de cada uno de ellos? Pg. 243
- Bienes de consumo, entre los factores centrales figuran: edad, ingreso, tamaño de familia y decisor.
- Productos industriales, comerciales o institucionales y algunos factores son: tamaño del comprador, nivel tecnológico y naturaleza del uso.

“Clientes Industriales”
23. ¿Cuáles son los factores comunes que sirven de indicadores de las diferencias estructurales o de la cadena de valor y que a la vez distinguen los segmentos entre clientes industriales y comerciales? Pg. 244
- Industria de los clientes.- señala la fracción de compras totales que representan.
- Estrategia del cliente.-indicador de cómo se usa el producto y la sensibilidad de precio.
- Nivel tecnológico.- Indicador de la vulnerabilidad ante la diferenciación y la resultante sensibilidad al precio.
- Fabricantes de equipo original frente al usuario.- Los niveles de sensibilidad y de complejidad al precio de los que incorporan un producto al suyo u los venden a otras firmas.
- Integración vertical.- El hecho de que un cliente esté integrado parcialmente al producto a productos auxiliares o conexos puede influir profundamente en su poder de negociación y en la capacidad de la compañía para diferenciarse.
- Unidad de toma de decisiones o procesos de compra.- Los individuos que intervienen en la decisión pueden incidir mucho en su complejidad, en los atributos deseados del producto y en la sensibilidad al precio.
- Tamaño.- Puede indicar el poder negociador del cliente de cómo utilizar el producto, los procedimientos de compra y la cadena de valor mediante la cual se abastece de modo óptimo.
- Propiedad.- La estructura de la propiedad de un cliente puede influir decisivamente en sus motivaciones.
- Fuerza financiera.- La rentabilidad del cliente y sus recursos financieros a veces determinan la sensibilidad al precio, la necesidad de crédito y la frecuencia de la compra.
- Patrón de pedidos.- Los compradores difieren en este patrón en formas que afectan a su poder negociador o la cadena de valor necesaria para abastecerlos.

“Compradores de bienes de consumo”
24. ¿Cuáles son las diferencias que definen los segmentos de los compradores de bienes de consumo? Pg 245
- Demografía.- Indica los atributos deseados del producto, la sensibilidad al precio y otros criterios de uso y señales.
- Psicografía o estilo de vida.- Algunos factores como el estilo de vida o la autoimagen sirven para discriminar el comportamiento de compra de los consumidores.
- Idioma
- Unidad de toma de decisiones o proceso de compra.- Repercute en los atributos deseados del producto y en la sensibilidad al precio.
- Ocasión de la compra.- Factores como el hecho de que un producto se destine a regalo o al uso del comprador y de que el producto forme parte de un evento especial o se utilice rutinariamente.
“Segmentos de los canales”
25. ¿Cómo se segmentan los canales? Pg. 247
Es preciso identificar todos los canales actuales y posibles a través de los cuales un producto puede llegar o llega a los compradores.
26. Menciona las diferencias comunes de los canales que definen a los segmentos: Pg. 247
- Venta directa frente a distribuidores.- Permite prescindir del acceso a los canales y puede suponer una cadena de valor muy distinta a la venta mediante distribuidores.
- Correo directo frente a venta al detalle.- Elimina el posible poder negociador de un canal intermedio.
- Distribuidores frente a corredores.- Habitualmente no mantienen inventario y pueden manejar una línea de productos distintos a la de loas distribuidores.
- Tipos de distribuidores o de detallistas.- Los productos pueden venderse a través de detallistas o distribuidores de tipos diversos.
- Distribuidores exclusivos frente a los no exclusivos.- La exclusividad puede afectar al poder negociador de un canal y también a las actividades que realiza frente a la de la compañía.
27. ¿Por qué se dice que la segmentación geográfica es un buen indicador de los atributos deseados del producto? Pg. 248
Debido a las diferencias de clima, costumbres, regulaciones gubernamentales y de otra índole.
“Segmentos geográficos”
28. Menciona las variables en las que se basan los segmentos geográficos Pg. 248
- Localidades, regiones o países.- la ubicación geográfica de los compradores también contribuye a definir economías de escala.
- Zonas climatológicas.- suelen influir en las necesidades de productos para atender una zona.
- etapa de desarrollo del país u otros argumentos de países.- Los compradores que habitan en una determinada nación presentan necesidades distintas a los de otra nación.
“Descubrimiento de nuevos segmentos”
29. ¿Qué se debe tener en cuenta cuando se buscan nuevos segmentos productos? Pg. 250
- ¿Hay otras tecnologías o diseños que permitan cumplir las funciones requeridas en la cadena de valor del cliente?
- ¿Podría efectuar las funciones complementarias a un producto mejorado?
- Al reducir el número de funciones que realiza el producto ¿podrían atenderse las necesidades de algunos clientes?
- ¿Hay distintos grupos de productos y servicios que pudieran venderse en paquete?
“La matriz de segmentación de la industria”
30. ¿Qué es la matriz de segmentación de la industria?
Herramienta fundamental para traducir las variables restantes en una segmentación.
“Relaciones entre las variables de la segmentación”
31. ¿Cuál es el primer paso que se debe dar para pasar algunas variables de segmentación a las matrices más significativas? Pg. 252
Examinar las relaciones entre las variables. La cantidad de variables importantes puede reducirse combinando las que estén correlacionadas o las que midan satisfactoriamente lo mismo.




Ventajas competitivas
Capitulo 8


1. ¿Es el proceso en virtud del cual un producto o servicio suplanta a otro en ejecución de una o varias funciones para el comprador?
Sustitución
2. ¿El primer paso del análisis de la sustitución consiste en?
Identificar los sustitutos que enfrenta un sector industrial
3. ¿Es aquel que puede desempeñar una serie más amplia o limitada de funciones que el producto?
Sustituto
4. ¿En que consiste la forma mas extrema del sustituto con una gama reducida de funciones?
El cliente nada necesita comprar en absoluto para llevar a cabo la función
5. Son las cuatro opciones que deben considerarse como sustitutos:
• El cliente nada necesita comprar en absoluto
• Aminorar la frecuencia de uso del producto necesario
• Productos usados, reciclados o reacondicionados
• Integración hacia atrás

6. ¿Sustituto potencial que consiste en que el cliente no realice la función internamente?
Integración hacia atrás
7. ¿Consisten en ampliar o restringir las funciones del producto?
Sustituciones múltiples
8. ¿Es la sustitución donde el cliente no necesita realizar la función del producto de la compañía?
Sustitución descendente
9. ¿Se refiere a que un producto sustituye a otro si ofrece a los compradores un incentivo para cambiar que supera el costo o la resistencia a hacerlo?
Economía de la sustitución
10. Son los tres factores de donde proviene la amenaza de la sustitución:
• Precio
• Costo de adoptar el sustituto
• Propensión del comprador a cambiar

11. ¿Cómo se mide el incentivo que ofrece el sustituto para el cambio?
Durante el periodo entero en que se usara y se descuenta en el presente
12. ¿Es el valor que proporciona al cliente en comparación con lo que paga?
Valor/precio de un sustituto
13. ¿Se basa en su impacto acumulativo en la cadena de valor del cliente comparado con el del producto?
Valor relativo
14. ¿Son los ajustes que se requieren al medir el impacto en el costo de un cliente o en su desempeño?
• Tasa de uso
• Costo de entrega y de instalación
• Costo del financiamiento
• Variabilidad relativa del precio o de la disponibilidad
• Costos directos del uso
• Costos indirectos del uso
• Desempeño del comprador
• Numero de funciones
• Costo y desempeno de los productos complementarios
• Incertidumbre
• Percepción del valor

15. ¿Se refiere a la cantidad necesaria de el para realizar la misma función?
Tasa de uso
16. incluyen costo de mano de obra, consumibles, seguros, tiempo antes de reemplazamiento o descompostura, frecuencia y costo de mantenimiento, costo de refacciones, de mantener el espacio y desmantelamiento, valor de recuperación:
Costos directos del uso
17. Se tiende a percibir los beneficios de un sustituto cuando:
• Su ventaja consiste en reducir los costos de uso con el tiempo y no de inmediato
• Sus ventajas son indirectas
• Sus ventajas consisten en mejorar el desempeño con el tiempo y no de inmediato
• Para obtener sus ventajas se requiere un cambio drástico de comportamiento
• Es difícil evaluar la credibilidad de su beneficio

18. Costos que pueden provenir de todos los impactos que el sustituto tenga en la cadena de valor del cliente, se comparan con el valor y el precio relativos:
Costos del cambio
19. Costos mas comunes en la sustitución:
• Identificación y certificación de las fuentes
• Costo del rediseño o reformulación
• Costo de la recapacitación o reaprendizaje
• Cambio del papel del usuario
• Riesgo de fracaso del sustituto
• Nuevos productos auxiliares
• Costos del cambio frente a costos de readopción

20. Factores que modifican la propensión del comprador a la sustitución:
• Recursos
• Perfil del riesgo
• Orientación tecnológica
• Sustituciones anteriores
• Intensidad de rivalidad
• Estrategia genérica

21. Depende del grupo de compradores si varían el valor y precio relativos, los costos del cambio o la propensión a realizarla:
La amenaza de la sustitución
22. Áreas de la economía de la sustitución de donde provienen los cambios en el riesgo de la sustitución:
• Cambios en el precio relativo
• Cambios en el valor relativo
• Cambios en la percepción de valor por el comprador
• Cambios en el costo del cambio
• Cambios en la propensión a sustituir

23. ¿El precio relativo cambiara cuando?
• Se alternen los costos relativos de un sustituto y del producto
• Cuando se modifiquen los márgenes relativos de utilidad


24. ¿Cuáles son las tres fuentes importantes del valor relativo?
• Ritmo relativo del cambio tecnológico
• Desarrollo de la infraestructura
• Factores institucionales

25. Forma que tiene la trayectoria de los sustitutos exitosos en sectores industriales:
Curva S

26. Fase donde la sustitución es modesta al inicio y se mantiene en esos niveles durante mucho tiempo:
Fase de información y de pruebas
27. Es el modelo mas común de la difusión, supone que si una sustitución alcanzo ya cierto porcentaje, avanzara hasta el porcentaje total y que la rapidez de la sustitución fraccional de un sustituto será proporcional a la cantidad residual del que falte sustituir:
Función logística
28. Formula de la función logística:
F
= K exponencial (tiempo)

1 - F

F = fraccion del mercado potencial total que adopto un sustituto
K = conjunto constante igual a la rapidez inicial de un sustituto
29. ¿Es una herramienta que sirve de punto de partida para un examen mas rigurosos de la economía de la sustitución?
Curva logística
30. ¿Cómo estimular la sustitución?
• Concentrarse en los adoptadores tempranos
• Mejorar la oferta de la compañía en áreas con el máximo impacto del valor y precio relativos
• Reducir o subsidiar los costos del cambio
• Invertir en señales
• Utilizar la integración hacia delante o estimular la integración hacia atrás para crear el impulso
• Garantizar múltiples fuentes y capacidad adecuada
• Favorecer las mejoras en productos complementarios o infraestructura
• Fijar precios que equilibren la consecución del valor y precio relativos con la creación de barreras
• Idear nuevas funciones para ampliar el mercado de sustitutos
• Cosechar si la posición competitiva del sustituto no es sostenible

31. Estrategias para combatir los sustitutos:
• Mejorar valor y precio
• Modificar imagen del producto
• Evaluar costos del cambio
• Bloquear intentos de penetración mediante una agresiva actividad de ventas

32. Son posibilidades de defensa en contra de los sustitutos:
• Encontrar nuevas aplicaciones que no se vean afectadas por el sustituto
• Redefinir la competencia para atacar los puntos fuertes del sustituto
• Lograr que los proveedores participen en la defensa
• Reorientar la estrategia hacia los segmentos menos vulnerables a la sustitución
• Cosechar en vez de defenderse
• Entrar en la industria del sustituto

33. Son actividades que pueden evitar o favorecerla sustitución:
• Publicidad de la imagen del producto
• Gastos colectivos en investigación y desarrollo
• Establecimiento y cumplimiento de las normas del producto
• Obtención de las aprobaciones regulatorias necesarias
• Acciones conjuntas tendientes a mejorar la calidad, disponibilidad y costo de productos complementarios, mejorando valor y precio relativos.

34. Errores y fallas de la estrategia contra los sustitutos:
• No percibir un sustituto
• No conocer el valor y precio relativos
• Lectura equivocada de una penetración inicial lenta
• Concepción estática del valor y precio relativos
• Combatir al enemigo o aliarse con el
• Aceptar la madurez


CUESTIONARIO CAPITULO 10
¿Cuales son los aspectos fundamentales de la estrategia de la empresa diversificada?
R. Seleccionar los sectores industriales y la manera en que tendrían que coordinar las unidades de negocios
¿Qué Coordina la estrategia horizontal?
R. Metas y estrategias de unidades de negocios afines
¿Qué ocurre cuando no existe una estrategia horizontal?
R. La estructura organizacional opera de una forma que no mejora su capacidad de aprovechar las interrelaciones.

¿Qué pasa cuando se reducen los precios de una unidad de negocios para incrementar el volumen?
R. Se tienen que abatir los costos en otra, aumentando el poder adquisitivo de la compañía en los componentes o materias primas compartidas.
¿A quienes favorecen las alianzas externas?
R. A los socios
¿Cuáles son los pasos analíticos de la estrategia horizontal?
R. Identificar todas las interrelaciones tangibles, descubrir las interrelaciones tangibles fuera de las fronteras de la firma, Identificar posibles interrelaciones tangibles, identificar las interrelaciones de los competidores, evaluar la importancia que las interrelaciones tienen en la ventaja competitiva y diseñar una estrategia horizontal coordinada para obtener y mejorar las interrelaciones mas importantes.
¿Cuáles son los tipos de interrelaciones tangibles?
R. Mercado, producción y tecnológicas
¿En que consiste la estrategia orientada al mercado?
R. En tratar de vender productos nuevos a clientes, canales o mercados geográficos comunes
¿En que consiste la estrategia orientada a la producción?
R. En producir bienes similares con actividades compartidas de manufactura
¿En que consiste la estrategia orientada a la tecnología?
R. Intenta desarrollar industrias nuevas o entrar en ellas partiendo de tecnologías básicas
¿A que se debió el fracaso de las estrategias de diversificación durante las décadas de 1960 y 70?
R. A que estas fueran basadas en semejanzas supuestas o irrelevantes
¿Qué hace la diversificación optima?
R. Refuerza los puntos fuertes de la compañía y crea la base para otros
¿Cuáles son los errores y las fallas al ignorar las interrelaciones?
R. Interpretar erróneamente las contribuciones estratégicas de las unidades de negocios, interpretar erróneamente la posición frente a los competidores principales y administración del portafolio
¿Cuáles son los errores y fallas en la búsqueda de las interrelaciones?
R. Apalancamiento negativo al compartir o transferir conocimientos prácticos, la búsqueda de interrelaciones que contienen pequeñas actividades de valor que ofrecen escasas economías de escala o aprendizaje e interrelación ilusoria.



CUESTIONARIO CAPITULO 11

1.- ¿Por que resulta difícil obtener interrelaciones?
Se debe a que el costo de compartir significa que muchas interrelaciones no mejoran la ventaja y, por lo mismo, no conviene generarlas.

2.- ¿Qué son los métodos de planeación de portafolios?
Los que vinieron a reforzar la concepción de las unidades de negocios como generadores o usuarios inconexos de efectivo.

3.- ¿Cuál es el motivo principal por el cual muchos ejecutivos rechazan el concepto de sinergia?
Por los problemas organizacionales para crear por lo menos interrelaciones evidentemente benéficas

4.- ¿Que se necesita para lograr interrelaciones tangibles?
Es necesario que una unidad de negocios comparta actividades en su cadena de valor con otras sin dejar de ser una entidad aparte que funciona de manera independiente en otras actividades y que mantiene la responsabilidad de utilidades.

5.- ¿Qué son los obstáculos contra la coordinación de las unidades de negocios?
Nacen de las diferencias de perspectiva de ellas y de los directivos.

6.- ¿Por qué algunas unidades de negocios se oponen a las interrelaciones?
Porque sus beneficios son o parecen ser asimétricos.

7.- ¿Por qué los gerentes se oponen rotundamente a las interrelaciones?
Para evitar una perdida real o percibida de autonomía.

8.- Cuales son las causas mas comunes para la oposición rotunda de las interrelaciones?
Protección del territorio
Dilución percibida de las relaciones con los clientes
Incapacidad de despedir una división hermana
Conflicto por prioridades en las actividades compartidas
Acusación injusta de un desempeño deficiente

9.- ¿Cuales son las formas en que los sistemas de incentivos obstaculizan las interrelaciones?
No se da crédito por las aportaciones hechas a otras unidades
Tendenciosidad de la medición

10.- ¿Cuáles son las diferencias más comunes que impiden las interrelaciones?
Identidad sólida de las unidades de negocios
Culturas diferentes
Diferencias entre los ejecutivos
Procedimientos diferentes
Separación geográfica



11.- ¿Cuáles son algunas razones que impulsan al temor a entorpecer la descentralización?
Menoscabar el espíritu emprendedor
Deseo de una organización uniforme
Dificultad de medir el empeño
Miedo a dar excusas

12.- ¿Qué es la equidad o justicia?
Es el principio que adoptan prácticamente todas las compañías el cual permite resolver conflictos y sustenta la motivación de los gerentes.

13.- ¿Cuáles son los problemas mas serios que tienden a ocurrir en las diferencias de obstáculos entre las empresas?
- Empresas muy descentralizadas con muchas unidades pequeñas de negocios
- Empresas con una sólida tradición de autonomía
- Empresas creadas mediante la adquisición de compañías independientes
- Empresas que han hecho poco o nulo esfuerzo por labrarse una identidad
- Empresas con escasos o nulos antecedentes de interrelaciones, o que han tenido una mala experiencia al intentar implantarlas.

14.- La organización horizontal puede dividirse en cuatro categorías generales, ¿cuales son?
* Estructura horizontal
* Sistemas horizontales
* Practicas horizontales de recursos humanos
* Procesos horizontales en la solución de conflictos

15.- ¿Qué es la estructura horizontal?
Es la que designa entidades temporales o permanentes de la empresa que cruzan las fronteras de las unidades de negocios complementando su organización.

16.- ¿Cuál es la función del ejecutivo de grupo?
Identificar y crear interrelaciones dentro y fuera del grupo, es la tarea más importante para ellos.

17.- ¿Cuáles son los mecanismos organizacionales más importantes?
- Comités de concentración del mercado
- Comités de tecnología, de canales y de otras interrelaciones
- Equipos temporales de trabajo.

18.- ¿Para qué nos sirven los sistemas horizontales?
Refuerzan la coordinación y los nexos entre las unidades de negocios, es decir están diseñados para apoyar la creación de interrelaciones importantes.

19.- ¿En qué consiste la planeación estratégica horizontal?
La planeación son los diferentes métodos para introducir un sistema horizontal en uno estratégico, el contenido del plan deberá relacionarse solo en la interrelaciones.

20.- ¿Qué son los incentivos horizontales?
Es el reconocimiento que se les da a los gerentes de grupo y de unidades por crearlas en vez de alentarlas para que se concentren en sus resultados individuales.


21.- ¿En qué consisten las practicas horizontales en los recursos humanos?
Son políticas de contratación, capacitación y administración de los recursos humanos que facilitan la colaboración entre unidades de negocios.

22.- ¿Por qué es importante la rotación de personal dentro de las unidades de negocios?
Atenúa las diferencias de culturas y de procedimientos entre ellas, crea relaciones personales que facilitan los proyectos conjuntos, da a conocer a los gerentes las aéreas de oportunidad para establecer interrelaciones con otras unidades.

23.- ¿En qué consisten los procesos horizontales en la solución de conflictos?
Son los procesos administrativos para resolver conflictos entre unidades de negocios. Los procesos mismos siempre varían de una firma a otra, aunque los altos directivos siempre influyen de modo decisivo al determinar el tono de cómo deben interactuar las unidades.

24.- ¿Cómo es la administración de una organización horizontal?
La estructura necesita ser reforzada por los ejecutivos de grupo y de sector, que es la estrategia horizontal, así como por sistemas administrativos y políticas de recursos humanos, que son las prácticas horizontales, los altos directivos también deben reforzar las interrelaciones.


Capitulo 12
1¿La mayor parte de las industrias son afectadas por?
Productos complementarios , son los que el comprador emplea junto con los originales
2 ¿Que es le control de productos complementarios?
Consiste en ofrecer una gama completa de productos complementarios en vez de permitir que unos de ellos sean suministrados por otros
3¿Que es el empaquetamiento?
Vender juntos un grupo de productos distintos complementarios únicamente en paquete y a un solo precio
4¿Subcidio crucado?
Vender un articulo en condiciones que promueven abiertamente la venta de los productos complementarios
5¿En que influyen los complementos?
En el desempeño de un producto o valor global que la compañía tiene para un cliente
6¿Precios óptimos?
La decisión de de compra suele basarse en el precio total del producto y de sus complementos mas que en el precio del producto aislado
7¿el control de complementos permite?
Compartir otras actividades en la cadena de valor
8¿Problemas de control de complementos?

Consiste en el atractivo estructural de una industria de complementos
Radica en la industria de complementos e incluye necesidades administrativas
9¿El empaquetamiento permite?
Aumentar las utilidades totales cuando los clientes tienen distinta sensibilidad al precio de alas parte del paquete
10¿Que es la rivalidad mitigada?
entre un grupo de competidores que prácticamente el empaquetamiento es mas estable que la existente en una industria que incluye competidores de ambos tipos.
11¿capacidad del comprador para armar el paquete
Estrategia empaquetada , arma el paquete y lo vende , se debe de tener la tecnogia y la capacidad financiera
12 ¿Capacidad de los especialistas de ofrecer partes del paquete en condiciones favorables?
Si los especialistas que se centran en una o varias partes del paquete consiste en un costo bajo o la diferenciación al producirlas
13¿Consecuencias estratégicas del empaquetamiento?
Empaque cuando las ventajas superan los riesgos
Avada el empaquetamiento inconciente
Prepararse para desempaquetar con el tiempo si las condiciones cambian
14¿ riesgos del subsidio cruzado?
Comprador selectivo
Sustituto del bien rentable
Integración vertical de los clientes
Competidores especializados

CAPITULO 13: ESCENARIOS INDUSTRIALES Y ESTRATEGIA COMPETITIVA BAJO INCERTIDUMBRE.
LOS ESCENARIOS COMO HERRAMIENTA DE LA PLANEACIÓN
¿Qué es un escenario?
Es una idea internamente congruente de lo que podría ser el futuro.
¿En qué año empezó a cobrar importancia el uso de escenarios?
En 1974.
¿Qué se debe hacer para construirlos?
Analizar una gama amplia y muy subjetiva de los factores.
ESCENARIOS INDUSTRIALES.
¿Qué incluyen los escenarios industriales?
Incluyen explícitamente el comportamiento del competidor, una de las principales causas de falta de certeza cuando se escoge una estrategia.
CONSTRUCCIÓN DE LOS ESCENARIOS INDUSTRIALES.
¿Qué es un escenario industrial?
Es una posible estructura futura.
Proceso de construcción de escenarios industriales.
-Identificar la incertidumbre que puede afectar a la estructura de la industria, determinar los factores que lo originan, Hacer suposiciones verosímiles sobre cada uno de los factores causales importantes, combinar las suposiciones sobre los factores individuales escenarios internamente congruentes, analizar la estructura de la industria que predominará en cada escenario Identificar las fuentes de la ventaja competitiva en cada escenario y predecir la conducta de los competidores en cada escenario.
IDENTIFICACIÓN DE LAS INCERTIDUMBRES DE LA INDUSTRIA.
Para identificar las incertidumbres se necesita clasificar en tres categorías:
- Constantes, inseguros y preestablecidos
INCERTIDUMBRES INDEPENDIENTES Y DEPENDIENTES.
¿Cuáles son las incertidumbres independientes?
Son elementos de la estructura cuya incertidumbre no depende de otros.
¿Cuáles son las incertidumbres dependientes?
Elementos de la estructura que estarán determinado considerable o totalmente por las incertidumbres independientes.
Análisis de los escenarios incluye lo siguiente:
Determinar la estructura futura de la industria según el escenario. Extraer las implicaciones que el escenario tiene en el atractivo de la estructura de la industria. Identificar las implicaciones que el escenario tiene en las fuentes de la ventaja competitiva.
INTRODUCCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA EN LOS ESCENARIOS.
¿Para que son útiles los mapas estratégicos?
Para integrar las predicciones sobre las reacciones en un escenario, permitiendo mostrar simultáneamente el comportamiento de todos los competidores, facilitan analizar las interacciones entre ellos y sus respuestas ante las acciones de sus colegas.
NUMERO DE ESCENARIOS POR ANALIZAR.
¿Cuál es el objeto de los escenarios?
Cambiar las condiciones de la industria y de la competencia.
ASIGNACIÓN DE PROBABILIDADES A LOS ESCENARIOS.
¿Qué nos proponen hacer los escenarios industriales?
Permite explorar las consecuencias estratégicas de las posibles estructuras futuras de la industria.
CARACTERISTICAS SINTÉTICAS DE LOS ESCENARIOS INDUSTRIALES.
¿Cuál es el objeto de dichas características?
Disminuir las probabilidades de que las medidas tomadas para enfrentar un elemento de incertidumbre en un sector industrial empeoren involuntariamente la posición de la compañía en otras incertidumbres.
OPCIONES ESTRATÉGICAS EN LOS ESCENARIOS.
¿Menciona las 5 opciones de estrategias en los escenarios?
1.- Apostar al escenario más probable.
2.- Apostar al mejor escenario.
3.- Protección.
4.- Mantener la flexibilidad.
5.- Influencia.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA EN LOS ESCENARIOS INDUSTRIALES.
¿Menciona los factores importantes al momento de escoger el enfoque de una empresa?
☻Ventajas del primer participante.
☻Posición competitiva inicial.
☻Costo de los recursos requeridos.
☻Riesgo.
☻Tiempo en que se comprometen recursos.
☻Grado de incongruencia de las estrategias con que se modifican los escenarios.
☻Probabilidad relativa de los escenarios.
☻Costo de cambiar las estrategias una vez resuelta la incertidumbre.
☻Decisiones previstas de los competidores.
VARIABLES DE ESCENARIOS E INTELIGENCIA DE MERCADO.
¿Qué son las variables de escenarios?
Son indicadores fundamentales de la dirección del cambio de la estructura industrial.
ESCENARIOS Y EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN.
¿Por qué es importante establecer escenarios en el proceso de planeación?
Compete establecer la estrategia competitiva, una vez terminado el análisis básico de la industria, de los competidores y de la cadena del valor.
FUNCIÓN CORPORATIVA EN LA CONSTRUCCIÓN DE LOS ESCENARIOS INDUSTRIALES.
¿Menciona los niveles corporativos de administradores puede participare en los escenarios industriales.
☻Macroescenarios.
☻Pronósticos referentes a la tecnología.
☻Capacitación y retos.
☻Análisis de los riesgos corporativos.